从2022年开始，猎头行业在市场端、做单端、盈利模式发生了剧烈的变化。

市场端的变化

1：整个猎头细分市场极端不稳定，细分领域市场订单情况以半年为周期变动，如2022年上半年元宇宙大热，2022年下半年就进入消沉期。互联网/房地产断崖式下滑，即使多年保持稳定的医药行业订单都下滑严重。新兴科技行业会面临订单的反复震荡。

猎头顾问必须学会在极端变化的市场环境下，快速的深度研究行业，快速转型。

猎头行业的发展依赖于细分领域客户市场的“稳定高速增长”，2012-2021年之所以能成为猎头行业的“黄金十年”，是因为

（1）：互联网、房地产、金融、快消品、医疗、汽车等猎头细分领域都保持了“稳定高速增长”，客户的稳定增长带来了猎头行业的稳定增长。

（2）：10年的行业稳定增长，使很多猎头公司专注一个行业成为可能，而专注能够带来高效，高效率能够带来人均单产的提升。

（3）：客户因为处于高速增长期，猎头预算比较充足，而且由于需要人员快速到位，在招聘过程中，为了赶时间赶项目，即使候选人不是高潜候选人也会考虑录取。这就为纯销售模式的猎头公司崛起打下了基础，因为纯销售猎头公司的核心就是“低成本+保量不保质”，一旦客户对招聘要求大幅度提升，纯销售猎头公司将大面积倒闭。

2：猎头全行业全领域内卷时代来临，没有一个行业的订单是好做的，要么客户招聘要求无限提高，只要“超高潜/高潜候选人”，典型如互联网行业，原来本科就可以现在要985院校的。要么新兴行业严重“僧少庙多+猎头内卷”，导致坊间笑话“猎头顾问人数比候选人还多”。

3：BD优质客户难度空前提升，现在只要是不错的甲方客户HR负责人，每天都会接到大量的猎头顾问电话，猎头顾问不但在做单端内卷严重，在BD端更甚，而大部分猎头公司只能提供简历搬运/招聘BPO服务，同质化严重，无法为甲方提供深度人才招聘服务，很多甲方HR负责人只要接到猎头电话就挂电话，导致BD难度空前提升。

4：随着经济下行，大量客户都在缩减猎头招聘预算，能内部自行招聘的就内部自行招聘，伴随着经济下行的另外一个负面结果是，越来越多的甲方要求“试单”，大量甲方不讲诚信，将“试单”变成“免费白嫖”，越来越多的甲方过质保期以各种理由拒绝付尾款，给猎头行业的经营带来了风险。

做单端的变化

1：纯营销式的猎头顾问，无论每天打多少电话，哪怕一天打100个电话，业绩也是低端徘徊，因为整个猎头行业从追求“概率寻访+论量不论质”，进入到了“精确寻访+论质不论量”的时代，只有精准寻访，深度沟通，专业服务，努力勤奋才有意义。

2：2019年到2022年，猎头整个市场起码下滑30%，而猎头顾问人数起码上升30%，一正一负之间，猎头顾问相互之间内卷空前严重，任何一个好做的行业，最多一个月就会涌进来大量的猎头顾问，马上就不好做了。

这导致，只要没有技能壁垒的猎头顾问，无论其如何努力，收入都不会提升，整个猎头行业注定80%的猎头顾问无法赚到钱，行业两极分化严重，只有进入行业顶端的猎头顾问才能，才能分享猎头行业最大的蛋糕。

3：过去，猎头顾问只要学会使用猎聘网等常规招聘渠道，只要足够勤奋努力，每天不停的打电话，也可以获得不错的业绩，现在的猎头顾问必须掌握全流程SOP的技能，包括行业研究，优质订单选择，常规渠道寻访，冰山下渠道寻访，候选人深度沟通，候选人专业服务所有行业技能，部分猎头顾问还需要掌握专业BD技能。

想要在猎头行业有大发展的猎头顾问还必须掌握行业7大顶级底层逻辑技能，如人才驱动经营发展，候选人终身职业规划，甲方未来3-5年发展蓝图，候选人求职心里学，PE/VC投资逻辑看特优质订单，候选人圈层社交，顾问式BD/做单。

盈利模式的变化

1：纯电话营销式的猎头公司利润会越来越低，甚至亏损。

2：大部分没有“护城河”壁垒的猎头公司利润都在快速下滑。

3：初创猎头公司盈利越来越难，大部分初创猎头公司很难从恶性循环中走出来。

4：猎头公司的商业模式核心有六种

（1）：低成本商业模式（注定被淘汰）

（2）：单领域专业路线扩张商业模式（很难抵御市场风险）

（3）：多领域专业路线扩张商业模式（受制于组织，规模不会大）

（4）：内部阿米巴经营商业模式（受制于人性，规模到一定程度走下坡路）

（5）：订单+PM的平台型商业模式（口碑坏，缺乏真正的核心竞争能力）

（6）：客户经营价值合作伙伴+准入标准+培育体系+督导体系+生态链合作+猎头线下圈层社交+高附加值增值价值的分布式平台型商业模式（未来能够整合猎头行业的商业模式）